connaitre son prospect avant d'appeler
En tant que vendeur, vous devez tout savoir sur les critères de décision du prospect. Sans cette connaissance, vous êtes comme un joueur qui essai de gagner à la roulette, c’est une chance sur deux. Vous pouvez avoir de la chance et deviner correctement, mais, le plus souvent, vous resterez les mains vides. Si vous voulez avoir les meilleures chances de gagner dans la vente, vous devez savoir ce que votre prospect recherche dans sa solution idéale – et comment influencer son choix. Cela vous permettra aussi d’identifier les comptes les plus susceptible de devenir des clients à fortes valeurs.
Comprendre les critères de décisions de votre prospect
Il est important de comprendre les critères de décisions de votre prospect, car la manière dont vous influencerez sa décision dépendra de ces critères. S’il recherche le prix, vous devez montrer que votre produit ou service est moins cher que celui de la concurrence ou que la valeur ajoutée du produit justifie le prix.
S’ils recherchent la qualité et la fiabilité, alors vous devez montrer que votre produit ou service est fabriqué avec des matériaux de haute qualité et a une durée de vie plus longue que les autres.
En fin de compte, bien qu’il existe de nombreux types d’entreprises différentes vendant des produits différents, ce que la plupart des gens recherchent en commun est la fiabilité : Ils veulent quelqu’un qui puisse leur apporter de la valeur en échange de leur argent et cela signifie que si vous pouvez démontrer que c’est exactement ce que vous ferez (au lieu de toutes ces autres entreprises), il y a de bonnes chances que votre prospect finisse par devenir l’un de vos clients !
Connaitre le processus d’achat du prospect
Connaitre le process d’achat du prospect par cœur ? C’est indispensable. Sans cette connaissance, vous êtes comme un joueur qui fait all-in au poker sans connaitre ses cartes. Vous devez identifier votre prospect.
Voici les 4 étapes indispensables à la prise de décision du processus d’achat de votre prospect :
1. La prise de conscience d'un problème et/ou d’un besoin
En réalité, ils ne sont même pas conscients d’avoir un problème, ils pensent que tout va bien. Soyons honnête hein, le besoin ou le problème existe déjà chez votre prospect, il n’en a juste pas conscience, vous ne faites que révéler son existence.
2. La recherche d'informations et de solutions
A cette 2eme étape, vos prospects ont pris conscience de leur problème et/ou besoin et ont pris la décision d’y répondre. Ils vont donc chercher une solution. Il existe grossièrement 3 types de recherche :
a. La recherche personnelle et interne :
Le prospect fait, ici, appel à la mémoire de son expérience de vie direct.
b. La recherche externe
Ici, le prospect échange avec son environnement direct, le collègue d’à côté, ou son supérieur hiérarchique.
c. La recherche externe matérielle :
Le prospect recherche les informations émises dans les journaux, sur les sites internet, sur les réseaux sociaux, etc…
A ce moment bien précis, la comparaison des solutions est inévitable. A vous de montrer que la solution dans laquelle vous vous inscrivez est tout bonnement la meilleure.
3. L'évaluation des options.
Vos prospects sont, à présent, conscients de leur problème ou de leur besoin, ils vont donc évaluer les options qui se présentent à eux.
Votre Personal Branding va être très important. Montrez l’efficacité de votre solution est très important, mais vous devez aussi montrer vos valeurs, pourquoi vous avez créé cette offre.
4. La décision et l'acte d'achat.
A cette étape, votre prospect connait son besoin et a décidé d’y répondre. Il connait les différentes offres à sa disposition et les a évaluées selon les critères qui lui sont importants et que vous avez su lui montrer.
Voilà, vous êtes maintenant capable d’adapter votre discours en fonction des critères de vos clients. Vous êtes également capable de savoir dans quelle phase du processus il se trouve. Désormais vous connaissez vos cartes et celles de vos prospects, à vous de savoir comment et quand les jouer.