Structurez vos appels avant d'appeler
La prospection par téléphone est un excellent moyen de gagner des clients et de les rendre fidèles à votre entreprise. Lorsqu’il s’agit de prospection, vous avez besoin d’une bonne stratégie pour qu’elle soit fructueuse. Avec les bonnes stratégies, même si vous n’êtes pas une personne extravertie ou si vous n’aimez pas parler au téléphone, vous pouvez devenir un pro de la prospection téléphonique.
Modélisez le déroulement de vos appels
L’une des parties les plus importantes de votre appel à froid est de structurer votre processus à l’avance. Si vous le souhaitez, vous pouvez mettre en place un argumentaire de vente et un script (fortement recommandé).
La première chose à faire est de faire des recherches sur l’entreprise et ses produits. Une fois ces informations connues, vous pouvez commencer à réfléchir à ce que vous voulez dire et comment vous voulez le dire.
Vous pouvez structurer votre processus d’appel à froid à l’avance.
Voici comment :
1. Utilisez un script. Votre script doit comprendre les sections suivantes :
a. Une accroche percutante (qui vous êtes, pourquoi vous appelez)
b. Une brève explication de ce que vous faites (l'énoncé de mission de votre entreprise et/ou vos produits)
c. Un appel à l'action (faire participer le prospect et lui montrer les plus-values de votre solution pour lui faire prendre conscience du problème existant, et lui montrer que vous pouvez le résoudre).
d. Préparez un closing efficace et percutant.
2. Avant de passer l'appel :
Répétez le à voix haute afin de vous entraîner à paraître naturel et amical, vous aurez l’air plus sûr de vous si vous vous entraînez !
Surtout, n’oubliez pas que lorsque vous êtes au téléphone avec quelqu’un, il aura des questions sur votre produit ou service – alors soyez prêt !
Introduire sa prospection
Avant de commencer vos appels de prospection, vous devez vous présenter. C’est la partie la plus importante de l’appel, et elle donnera le ton à tout le reste. Vous devez vous présenter de manière courte et précise cela va permettre à votre interlocuteur de comprendre à qui il a affaire. Plus de la moitié des clients estiment que les commerciaux ne répondent pas à leurs besoins & questions.
C’est un fait !
N’espérez pas convertir un prospect en client si ses attentes ne sont pas comprises et si vous ne répondez pas à un besoin !
Captiver l’attention du prospect
Lui parler ne suffit pas, il faut qu’il écoute !
Capter l’attention du prospect est l’un des plus grands défis pour tout vendeur. Si vous ne parvenez pas à attirer l’attention de vos prospects, vous aurez du mal à les faire passer de la considération à l’action.
Lorsqu’il s’agit d’attirer l’attention d’un prospect, trois éléments sont importants :
1) Le message lui-même
Comment vous le composez et ce que vous dites. Mettez l’accent sur l’essentiel, vous allez apporter une dynamique dans le discours.
2) La manière dont vous le délivrez
Comment vous le dites et comment vous vous présentez pendant que vous le dites. Interpelez votre interlocuteur, il faut qu’il participe à la discussion.
3) Utilisez l'humour !
L’humour a été prouvé à maintes reprises comme un moyen de capter l’attention des gens et de les maintenir engagés dans ce qu’ils lisent ou entendent.
Dites la vérité.
Soyons francs, les gens n’aiment pas qu’on leur mente. Si vous faites une promesse, vous devez être capable de la tenir.
Si vous vendez quelque chose, assurez vous que votre prospect a réellement un problème à résoudre. Si ce n’est pas le cas, ce n’est probablement pas le bon moment pour lui d’acheter.
A la fin de l'appel, la prospection commerciale n'est pas terminée !
En fait, elle ne fait que commencer. Il est important d’envoyer un mail de suivi qui résume ce qui a été stipulé pendant l’appel.
Il doit également inclure un plan d’action pour ce que vous allez faire ensuite.
Créez également des tâches de suivi pour relancer les personnes qui ont demandé à être contactées par téléphone.
Cela vous aidera à garder les membres de votre équipe sur la bonne voie et à vous assurer que tous les clients, et je dis bien tous pas seulement les clients potentiels, reçoivent des réponses en temps voulu.
Ne vous inquiétez pas, à terme eas’IA s’occupera de tout cela pour vous, afin que vous puissiez vous concentrer sur ce qui compte : conclure des affaires !
